Ведение магазина на Wildberries и Ozon: нанять менеджера или отдать агентству

Менеджер уволился за две недели до высокого сезона. Или ушёл в отпуск — и кабинет завис. Или собственник сам ведёт кабинет — и в какой-то момент понимает: я трачу время на операционку, а не на развитие бизнеса. Отгрузки, карточки, реклама, отчёты — всё это делаю я. А кто тогда думает о стратегии?

Делегировать ведение кабинета — это не про то что «не справляюсь». Это про то что время владельца стоит дороже, чем 3-я полировка СЕО за последние две недели. 

И вот тут встаёт вопрос: нанять своего менеджера или отдать агентству? Оба варианта стоят денег. Оба обещают результат. Но то что вы получаете за эти деньги — совершенно разные вещи.

Объективно про "крутого" менеджера

Хороший менеджер маркетплейсов — это человек который одновременно разбирается в аналитике, рекламе, SEO, дизайне карточек, логистике и операционке. Такие люди существуют. Но их немного и стоят они дорого.

И вот тут начинается первая проблема.

Если вы нашли такого специалиста — вы будете использовать его компетенции не по назначению. Потому что его рабочий день будет выглядеть примерно так: два часа ловить слоты на отгрузку, час заводить новые позиции, полдня менять SEO, заполнять отчеты. Это не работа senior-специалиста. Это работа операциониста.

Хороший менеджер за такую работу либо уйдёт, либо начнёт делать её вполсилы. И вскоре ему просто станет скучно. 

Если вы нашли менеджера подешевле — вы получаете человека который закрывает часть задач. Аналитику делает средне, в рекламе разбирается поверхностно, дизайн отдаёт на сторону или не делает вообще. Не потому что плохой человек — просто один человек физически не может быть экспертом во всём одновременно.

Проблема  №2: один кабинет сужает фокус

Менеджер который ведёт только ваш кабинет — варится в одном котле. Он видит одну нишу, одну динамику, один набор проблем. Это не плохо само по себе. Но это значит что его насмотренность ограничена.

Когда в категории появляется новый конкурент с нестандартной стратегией — он не знает как реагировать, потому что не видел этого раньше. Когда алгоритм меняется — он учится на вашем кабинете, а не приходит с готовым решением. Когда нужно протестировать новый подход — у него нет базы сравнения.

И это не менеджер "плохой". Ему просто не хватает базы насмотренности 

Что даёт агентство которое ведёт 20+ кабинетов одновременно

Агентство которое работает с разными кабинетами — это постоянно обновляющаяся база знаний. Они видят как одно и то же изменение алгоритма влияет на разные ниши. Они знают какая механика сработала в похожей категории три месяца назад. Они тестируют гипотезы на разных кабинетах и приходят к вам уже с выводами.

И главное — внутри агентства есть разделение компетенций. Аналитикой занимается аналитик. Рекламой — специалист по рекламе. Операционными задачами — операционист. Никто не занимается не своим делом.

Это значит что каждую задачу делает тот, для кого она родная — а не тот, кто «ну как-нибудь справится».

Что мы находим на аудите когда кабинет ведет один менеджер

Это не теория. Это то что мы видим регулярно.

Операционка съедает всё время. Менеджер справляется — отгрузки идут, остатки более-менее под контролем, карточки заведены. Но на развитие кабинета времени не остаётся. Поддержание — норм. Рост — стоит на месте.

Контент сделан «по мнению компании». Внутри все считают что фото хорошие и карточки нормальные. Открываем аналитику — CTR удручает. Покупатель голосует иначе. Но менеджер это не видит или не говорит.

Важные обновления алгоритмов пропускаются. Не потому что менеджер плохой. Просто он не в потоке — некогда следить, некогда тестировать. Узнаёт об изменениях когда они уже ударили по позициям.

Реклама работает по одной связке. Нашли что-то рабочее — и крутят это годами. Другие инструменты не тестируются, новые форматы не пробуются. А рынок тем временем меняется.

Действительно хороший менеджер маркетплейсов в 2026 году — от 150 тысяч рублей в месяц. Плюс НДФЛ и взносы если в штат — это ещё плюс 30-40% сверху. Плюс время на найм, адаптацию и постоянный контроль. И это если повезёт найти действительно сильного человека — что само по себе задача.

За сопоставимый бюджет — 100-200 тысяч в зависимости от объёма кабинета и количества карточек — в агентстве вы получаете команду. Аналитик, менеджер по рекламе, операционист, руководитель проекта. Каждый делает своё. Никто не распыляется.

При этом не нужно думать про больничные, отпуска и момент когда человек решил уйти. Агентство не уходит в отпуск перед сезоном.

Когда всё-таки нужен свой менеджер

Конечно есть ситуации когда свой человек оправдан.

Специфическая ниша. Есть категории где без глубокого понимания продукта изнутри работать сложно. Тут свой человек который живёт в теме — имеет смысл.

Кабинет вырос до объёма когда вы можете себе это позволить. Не один менеджер — а полноценный отдел. Аналитик, менеджер по рекламе, операционист, контент-менеджер. Когда оборот и маржа позволяют содержать команду — строить её внутри компании логично. Это уже не «нанять человека», это другой уровень зрелости бизнеса.

Принципиальная позиция собственника. Хочу своих людей, хочу контроль, хочу чтобы всё было внутри. Рабочий сценарий если ресурс есть.

Но даже когда своя команда уже выстроена — периодически стоит привлекать внешних специалистов для взгляда со стороны. Внутри компании взгляд неизбежно замыливается: привыкаешь к своим процессам, перестаёшь замечать то что давно стало нормой. А это и есть точки роста которые видно только снаружи.

И напоследок.

Один человек на все задачи — это всегда компромисс. Где-то он силён, где-то средний, где-то просто не успевает. И пока он не успевает — ваш кабинет теряет деньги. 

Команда с разделением ролей — это каждая задача закрыта тем кто в ней силён. Аналитика, реклама, контент, операционка — всё одновременно, без очереди и без компромиссов.

Вопрос не в том менеджер или агентство. Вопрос в том что именно вы покупаете за свои деньги — и соответствует ли это тому что вы получаете