Дилемма селлера: что хуже для ранжирования — завышенная цена или отсутствие товара?
Какое зло выбираем: выявляем истинное влияние на алгоритмы
Вариант 1: "Нулевой остаток" (Out of Stock)
- Полная остановка продаж и статистики
- Исчезновение из активной выдачи
- Накопление "алгоритмической пыли" на карточке
- Потеря набранной динамики продаж
Вариант 2: "Ценовой шок" (Price Shock)
- Резкое падение конверсии
- Снижение CTR в поисковой выдаче
- Отток целевой аудитории
- Негативное влияние на восприятие ценности товара
Важно понимать, что Wildberries и Ozon используют разные алгоритмы ранжирования, и то, что может быть безобидно на одной площадке, может стать катастрофой на другой!
Wildberries: безжалостен к "пропавшим" товарам
- Алгоритмы WB сильно "штрафуют" товары, полностью отсутствующие на складе
- Для восстановления позиций после OOS может потребоваться до 2-3 недель стабильных продаж
- Даже кратковременное отсутствие товара может откинуть карточку глубоко в выдачу
- Исторические данные о продажах "обесцениваются" при длительном отсутствии товара
Ozon: более прагматичен и терпим
- Ozon менее радикально реагирует на временное отсутствие товара
- Сохраняет "историческую память" о показателях карточки дольше
- Больше внимания уделяет общей стабильности остатков, а не разовым OOS
- Имеет более сложную систему ранжирования с учетом множества факторов
Стратегия "золотой середины" для разных площадок
Для Wildberries:
- Предпочтительнее "умеренное" повышение цены для замедления продаж
- Создание минимального, но постоянного потока заказов
- Расчет точки "ценового равновесия", где конверсия падает, но не до нуля
- Оптимально: повысить цену так, чтобы продажи составляли 20-30% от обычного объема
Практический подход:
- Рассчитайте ежедневный остаток и динамику продаж
- Повышайте цену постепенно, отслеживая изменение конверсии
- Цель — растянуть остаток до даты новой поставки
- Важно! Возвращайтесь к обычной цене постепенно, не резко
Помните! На Wildberries резкое возвращение к прежней цене может вызвать подозрение алгоритмов и снизить органическую выдачу.
Для Ozon:
- Более гибкая стратегия в зависимости от категории и маржинальности
- Для высокомаржинальных товаров — умеренное повышение цены
- Для низкомаржинальных — возможен контролируемый OOS, если не превышает 3-5 дней
- Внимание к общей ценовой политике и соотношению с конкурентами
Практический подход:
- Проведите A/B-тестирование на разных товарах одной категории
- Оцените скорость восстановления позиций после разных сценариев
- Анализируйте поведенческие метрики (CTR, время на карточке) при повышении цены
- Учитывайте сезонность и общие тренды в категории
Красные флаги — когда стратегия требует корректировки:
- Конверсия падает более чем на 90% после повышения цены
- Карточка начинает терять позиции быстрее, чем прогнозировалось
- Появляются негативные отзывы, связанные с ценовой политикой
- Конкуренты используют ситуацию для перехвата вашей аудитории
P.S. Помните: и Wildberries, и Ozon постоянно совершенствуют свои алгоритмы. То, что работало вчера, может не сработать завтра. Регулярно тестируйте разные подходы на небольших партиях товара и собирайте свою собственную статистику эффективности — это лучший способ найти идеальный баланс между сохранением позиций и управлением остатками.
Если вы не хотите тратить время на аналитику на маркетплейсах, мы поможем вам выбрать лучшие товарные ниши, оптимизировать SEO и значительно увеличить ваши продажи. Пишите @khanter, вместе обсудим детали вашего проекта и как выгодно и без риска окупить ваши инвестиции.