Математика остатков: как оптимизировать запасы на маркетплейсах

Математика остатков: как оптимизировать запасы на маркетплейсах

Друзья, сегодня разберём критически важную тему для каждого селлера — управление остатками на складах маркетплейсов. Учитывая, что хранение платное, а неравномерные поставки негативно влияют на ранжирование, найти баланс между дефицитом и переизбытком становится настоящим искусством. Давайте превратим эту головную боль в чёткую математическую систему! 🎯

🧠Специфика складов маркетплейсов

Ситуация знакома многим:

- Огромные счета за хранениетовара, который продаётся медленнее, чем планировалось
- Упущенная выручкапри отсутствии товара на остатках в период высокого спроса
- "Невидимость" в поискеиз-за регулярных OOS (Out Of Stock) или на русском- отсутствие товара
- Затоваривание складов и замороженные оборотные средства, ухудшающие финансовые показатели

Важно понимать: маркетплейсам выгодна не единоразовая большая поставка, а ритмичное пополнение запасов. Это обеспечивает стабильность ассортимента и более эффективное использование складских площадей. К тому же, алгоритмы ранжирования многих маркетплейсов отдают предпочтение товарам с предсказуемой историей поставок!

⚠️Распространённые ошибки в управлении стоками на маркетплейсах

1. "Запас на всякий случай"
- Отправка излишне большой партии "чтобы точно хватило"
- Игнорирование стоимости хранения при расчёте маржинальности
- Замораживание значительных оборотных средств на длительный срок
- Недооценка влияния долгого хранения на показатель оборачиваемости

2. "Страх перед Out-of-Stock"
- Панические подсортировки небольшими партиями
- Высокая стоимость логистики из-за частых мелких поставок
- Дополнительные трудозатраты на подготовку и сборку частых отгрузок
- Сложности с планированием производства при хаотичных пополнениях

📊Восстановление реального потенциала продаж для точного прогноза

Первый шаг к оптимизации:понять, сколько товара реально могло бы продаваться без искажающих факторов.

1. Корректировка исторических данных:
- Срезание рекламных пиков:выделите периоды активных рекламных кампаний, чтобы не завышать базовый прогноз
- Восстановление продаж в периоды дефицита:если товар был в дефиците и "сушили" продажи, восстановите потенциальный объём
- Отдельный расчёт для промо-периодов:считайте отдельно объёмы для базовых продаж и под запланированные промо

2. Практический пример восстановления:
- В период частичного дефицита: 15 единиц в день
- Конверсия упала с 10% до 3% (ведь сушим сток мы, в первую очередь, поднимая цены)
- Расчёт реального потенциала: 15 × (10% ÷ 3%) = 50 единиц
- Вывод: для корректного планирования нужно ориентироваться на 50 единиц/день, а не на фактические 15

💡 Формулы расчёта оптимальных остатков для маркетплейсов

1. Базовая формула определения оптимального запаса:

Оптимальный запас = (Дневные продажи × Время пополнения) + (Дневные продажи × Запас прочности) - Товары в пути

Где:
- Время пополнения= время производства + время сборки и подготовки поставки + время доставки до склада МП + время приёмки
В преддверии высокого сезона не забываем, что окон приемки на МП может и не быть.
- Запас прочности= дополнительные дни для страховки от неравномерности продаж и задержек логистики
- Товары в пути= товары, уже отправленные, но ещё не принятые маркетплейсом

- Пример расчёта:
- Дневные продажи: 10 единиц
- Время производства: 14 дней
- Доставка до склада (от момента принятия решения о поставки, до фактической отправки): 5 дней
- Приёмка маркетплейсом: 2 дня
- Запас прочности: 7 дней
- Товары в пути: 50 единиц
- Оптимальный запас = (10 × (14+5+2)) + (10 × 7) - 50 = 10 × 28 - 50 = 230 единиц

2. Расчёт уровня запуска поставки (триггерная точка) или когда надо бить тревогу:

Триггерная точка = Дневные продажи × (Время пополнения + ½ Запаса прочности)

Пример:
- Дневные продажи: 10 единиц
- Время пополнения: 21 день
- Запас прочности: 7 дней
- Триггерная точка = 10 × (21 + 3.5) = 245 единиц

Это означает: когда остаток на складе маркетплейса падает до 245 единиц, нужно запускать новую поставку.

3. Учёт стоимости хранения и замороженных средств при расчёте размера поставки:

- Стоимость хранения в день = Объём товара × Тариф за хранение
- Стоимость замороженных оборотных средств = Закупочная цена товара × Ставка альтернативной доходности × Время хранения
- Общие затраты на поддержание запаса = Стоимость хранения + Стоимость замороженных средств

Эти затраты нужно сопоставить с экономией на логистике при увеличении размера партии и риском упущенной выручки при недостаточном запасе. Спойлер – иногда выгоднее возить раз в неделю, чем раз в месяц


🎯Специальные стратегии для разных категорий товаров на маркетплейсах

1. Для товаров с высокой оборачиваемостью (до 30 дней):
- Увеличивайте размер партии для экономии на логистике
- Используйте более низкий запас прочности (5-7 дней)

2. Для сезонных товаров:
- Планируйте поэтапное наращивание запасов перед сезоном
- Используйте данные предыдущих сезонов с поправкой на рост категории
- Заранее договаривайтесь с логистами о повышенных объёмах в пиковые периоды
- Планируйте распродажи остатков в конце сезона
- Разрабатывайте схему постепенного снижения запасов к концу сезона

3. Для крупногабаритных товаров с высокой стоимостью хранения:
- Используйте модель "под заказ" с доставкой напрямую от поставщиков
- Минимизируйте остатки на складах маркетплейса
- Разработайте систему быстрого пополнения по триггерным сигналам
- Рассмотрите возможности FBS-схемы для сокращения затрат на хранение

4. Для товаров с высокой стоимостью и низкой оборачиваемостью:
- Минимизируйте количество единиц на складе маркетплейса
- Используйте стратегию "витринных образцов" с быстрой подсортировкой
- Внедрите систему управления ассортиментом на основе ABC-анализа
- Оцените соотношение доли замороженных средств к общему обороту

📊Автоматизация управления остатками на маркетплейсах

1. Создание системы мониторинга:
- Настройте API-интеграции для получения данных об остатках в режиме реального времени
- Установите алярмы на достижение триггерных точек
- Максимальная автоматизация для сборки поставки на складе

2. Оперативное реагирование:
- Создайте дашборд с прогнозом истощения остатков по всем SKU. А то все только на продажи смотрят, а на динамику остатков - редко
- Внедрите систему приоритизации пополнений на основе рентабельности и оборачиваемости
- настройте систему уведомлений логистов и производства, ведь им надо знать намного заранее


⚠️Красные флаги — когда срочно нужна корректировка стратегии:

- Остатки на складе превышают продажи за 60 дней
- Товар приближается к OOS быстрее, чем за половину срока пополнения
- Общая стоимость хранения и замороженных средств превышает 10% от выручки
- Коэффициент оборачиваемости упал ниже среднекатегорийного значения
- Доля затрат на логистику из-за частых мелких поставок превышает 15% от себестоимости

P.S. Помните: оптимальное управление остатками на маркетплейсе — это не разовая настройка, а постоянный процесс. Регулярно пересчитывайте свои модели, учитывая изменения в продажах, сезонность и колебания спроса. В конечном итоге, ваша цель — максимизировать оборачиваемость при минимальных потерях продаж из-за отсутствия товара.