Как выбрать товар для продаж на маркетплейсах в 2026 году: стратегия, подходы и новые реалии. Часть 1

Давайте сегодня поговорим на чистоту - если вы думаете, что в 2026 году можно просто взять любой товар с 1688 или садовода, закинуть его на маркетплейс и начать считать миллионы - у меня для вас плохие новости. Времена золотой лихорадки закончились. И даже немного раньше, чем государство взялось за карго, дробление и обеление, а ФНС наняли себе СММ-щика.

Но маркетплейсы работают, там все еще можно продавать и туда все еще можно выходить. Что изменилось на рынке?

Помните, как пять лет назад было?
Нашёл товар, выставил — и вот ты уже селлер-миллионер.
Как в той сказке про золотую рыбку. Только теперь у нас не сказка, а притча. В которой есть камень на развилке. И дальше идет выбор пути

В статье будет 2 части, вторую можешь прочитать тут

Путь 1 Продажа товаров производителей

Раньше

- Берёшь товар у производителя
- Ставишь наценку 200-300%
- Делаешь фотки на телефон
- Profit! 💰
- а если еще и СЕО сделал, то все… ТОП обеспечен

Сейчас

Производители сами на маркетплейсах. И у них есть плюшки, о которых рядовые селлеры могут только мечтать:
- Контроль себестоимости — могут опустить цену в любой момент, когда захотят
- Спецусловия от площадок — комиссии ниже в разы (иногда на 10-15%, а иногда и все 30%)
- Между товаром и маркетплейсов, нет пяти прокладок, где каждый снимает свои сливки.
И многие прошли уже этот путь

Представьте: вы нашли классный товар известного бренда. Вложились в рекламу. Раскачали карточку. Набрали отзывы. Продажи пошли.

И тут производитель смотрит на аналитику, видит, что товар выстрелил, и думает: "А чего это мы делимся прибылью?" Нанимаю 2-3 менеджера, тырят ВАШ же контент, снижают цену на 20-30% и погнали. У них-то себестоимость известна, комиссия копеечная. А вы со своей наценкой уже не конкурент.

Вы раскачали им карточку, привели клиентов, а теперь... спасибо, до свидания. Это как берешь франшизу, а владелец потом выкупает ваше помещение.


Что с этим делать?
- Избегать товаров сильных брендов, которые могут зайти на маркетплейс сами
- Искать товары, где производитель не хочет/не может работать с маркетплейсами напрямую (мелкие производства, B2B-компании). Но здесь тоже риски имеют место быть.
- Создавать свою ТМ — тогда вы и есть производитель


Путь 2. Делаем свой товар Торговая марка vs бренд: почувствуйте разницу
 Раньше казалось: создал ТМ — и ты в шоколаде. Наклеил свою этикетку на товар с завода — вот ты и бренд.
Как в детстве с самодельными визитками из тетрадки: написал "директор" — значит, директор. Спойлер: не работает.

В чём разница:

ТМ (товарная марка) — это просто наклейка:
- Взял товар у производителя
- Наклеил свой логотип
- Зарегистрировал название
- Всё, вы на маркетплейсе

Бренд — это когда люди приходят за вами:
- Покупатель ищет именно ваше название
- Готов подождать, если товара нет в наличии
- Рекомендует друзьям
- Доверяет и возвращается

Почему это важно в 2026. А здесь пройдемся по демографии


 
Зумеры (1997-2012) — покупают ценности:
- Им важна история бренда (кто вы и зачем)
- Миссия и позиционирование (не просто "продаём носки", а "делаем комфорт доступным")
- Прозрачность (как производите, где, из чего)
- Вовлечённость (общаетесь с аудиторией, слушаете фидбек) Для них бренд — это не товар, а выбор образа жизни. Они не покупают крем, они покупают у бренда, который разделяет их ценности.

Бумеры (1946-1964) и поколение X — покупают стабильность:
- Нашли "свой" товар — будут брать его годами
- Не любят эксперименты ("зачем менять, если это работает?")
- Ценят постоянство качества
- Доверяют проверенному
Для них бренд — это гарантия. "Я знаю этот бренд, он меня не подведёт".

Спросите- а где миллениалы? Они работают 




Как построить бренд, а не просто ТМ – это тема отдельной статьи, но если коротко – нас интересую пункты
 1. Определите ценности
2. Создайте узнаваемость
3. Работайте с аудиторией
4. Инвестируйте в качество и сервис

И это не про выбор товара. Это про формирование товара для маркетплейса.
 Реальность 2026: Просто ТМ — это билет на войну цен. Настоящий бренд — это возможность продавать дороже и иметь лояльную аудиторию.

Да, построить бренд дольше и дороже. Но это игра в долгую. Это как разница между съёмной квартирой и своей: в первом случае ты платишь вечно, во втором — вкладываешься один раз и получаешь актив.



Путь 3. Делаем новый товар Голубой океан: закрытие незакрытых потребностей
 Стратегия "голубого океана" звучит красиво, правда? Как название коктейля в баре на Мальдивах.
Суть - найти то, чего ещё нет на рынке. Или есть, но плохо.
Реализация – про это фильмы снимают, например Основатель.

Реальные примеры:
- Когда то полет на самолете, как сейчас у Emirates, с омарами и шампанским. А потом лоукостеры, когда на билет тратишь меньше, чем на такси до аэропорта.
 Рабочая схема?
- Netflix
- Airnbn
- Fix Price и тд и тп

 Куда пойдут голубые океаны в 2026 года:
- Кастомизация для зумеров — поколение, которое хочет быть уникальным, но при этом покупать на маркетплейсах. Персональные гравировки, выбор цвета/материала, конструкторы "собери сам". Массовость с ощущением эксклюзива

- Товары для стареющего населения — демографию не обманешь. Упрощённый функционал, крупные кнопки, понятные инструкции. Не "для пожилых" (это звучит обидно), а "удобные для всех"

- Товары для людей с ограниченными возможностями — огромная недозакрытая ниша в России. Приспособления, которые упрощают быт, делают жизнь комфортнее. От открывашек с удобным хватом до специальной посуды

- Товары для редких хобби и увлечений — узкие ниши, где люди готовы платить за качество, потому что альтернатив мало



Путь 4. Работа с массовыми продуктами
Если ты продаёшь то же самое, что и 500 других селлеров, то победит тот, кто готов работать на самой маржинальности носков.
А это, скажу я вам, удовольствие так себе.

Что делать:
- Искать незакрытые потребности (чего людям не хватает?)
- Развивать маркетинг вокруг идеи, а не товара
- Вкладываться в лояльность клиентов (да-да, в те самые повторные продажи)
- Создавать не просто товар, а решение проблемы

В этой части мы с Вами рассмотрели игру «в долгую». В следующей части рассмотрим трендовые и сезонные товары, куда же без них. Напутственное слово там тоже будет – заходи по ссылке и читай